営業をしていると
- 自分が販売している商材はお客様のためになっているのか？
- 単なる押し売りになっていないか？
- 相手の立場になったら他社製品のほうが良いのではないか？
こういった不安を抱えるケースが出てきます。
誰もが通る道です。
自分の販売している商材を自身持って販売出来ない時、
どういう対処法があるか？
私がしていることを書きます。
製品を開発した時の状況を理解する
自分が販売している製品に自信が持てなくなった時は、
開発した人の気持ちになって考えてみましょう。
あらゆる製品において、開発する際は必ずと言っていいほど市場調査をし
競合把握をして、お客様が求めていると判断した製品を開発しております。
その状況を理解します。
営業の先輩だったり、社内の開発部門側にいる同期、社内のマニュアル等
色んな情報を元に自分で想像します。
時代背景や会社のポジションも含めて自分の中で仮設を立てて、
どういった経緯で作られたものなのかを考えます。
そうすることで、どういった客層にハマる商品なのかも見えてきます。
販売したあとのお客様の声を聞いて回る
販売してそれで終わりではフィードバックがありません。
１対１ではなく、会社対会社という考えでいけば
１回の付き合いでは終わらず、そのお客様は引き続き自分の顧客として継続的な取引が見込めます。
そういったお客様の声を改めて聞いてみます。
厳しいことを言われるケースもございます。
それを嫌がって聞かないと信頼関係を築き上げることも難しいですし
何より自分自信にやりがいを感じることが出来ません。
自分がどういう製品を売っていて、利用していただいた結果どのような反応があるのか？
それを会社に持ち帰って、製品部やエンジニアなどに共有して次の開発に活かす。
その意見が的を得ていれば社内の評価も上がり、自己肯定感も上がります。
販売した製品を使っているお客様の姿をイメージする
製品を販売する前に、どういうお客様が利用するのか？
そのお客様が自社の製品を使うとどういう未来が待っているのか？
そういう姿を事前にイメージします。
そのイメージがより明確であればあるほど、お客様へも自身を持って販売ができます。
逆に想像出来ない場合は、その商品はお客様に合っていない
もしくは
お客様のことをあまり把握出来ていないということになります。
前者であれば、別の商品を持っていくかもしくはターゲットを変えるでも良いと思います。
後者の場合は、ヒアリングが甘かったとして再度お客様とのコミュニケーションを取るべきです。
お客様訪問前の事前準備の時間を多くとる
これまでのことから、営業活動は訪問件数や商談件数がノルマになっている場合
本来の見込み客以外にも製品を売るシーンが出てきてしまい強引に売りつける
という発想が出てしまいます。
訪問件数や行動量を増やすのではなく、営業前の事前準備に時間を割く。
そうすることでお客様の情報が頭の中で整理して話をすることが出来ます。
更に利用シーンのイメージをお客様に持っていただきやすくなります。
成約率の向上にも繋がります。
商談の数をこなすのではなく、一つ一つの商談を大事にする。
こういう気持ちが大事と考えます。
まとめ
押し売りだったり強引な売り込みという発想担っている人は
商談件数や行動件数を追われて確度の低いお客様への提案が多いのかもしれません。
もちろんコロナ禍などで商談件数が減っている業界も多く、
無理矢理にでも売り込みに行かないといけないケースはあると思います。
ただ自分自身が楽しんで営業出来ていないのであれば、それはお客様にとっても不幸です。
まずは自分自信が楽しめるような環境を作る。
そのためには事前準備を怠らず、お客様情報をしっかり整理した上で適切な情報を提供する。
地道ですがこういった活動を繰り返すことで本当の意味でのwin-winの関係ができます。
少しでも多くの営業さんが楽しく仕事ができれば良いなと思います。
皆でノルマ達成していきましょう！！
