コンサルティング会社で入社後に教わり、今でも続けていることについてお伝えしようと思います。
コンサルティング会社といえば、
- マッキンゼー＆カンパニー
- デロイトトーマツコンサルティング
- アクセンチュア
- PwCコンサルティング
など大手コンサルティング会社が有名です。
上記会社で学んだことを軸にして自分で会社を作ったり、大企業の経営に参画する方が多数います。
そんな優れた人達ですが、最初から完璧な人間ではありません。
コンサルティング会社に入ってからどういう教育を受けて、何を学んでいるのか？
我々のようなコンサルティング会社意外の人間にも真似できることなのか？
結論から言いますと、我々のようなコンサルティング会社に所属していない人でも真似ができます。
それでは実際どのようなことを学んでいるのかをお伝えいたします。
今回は下記を参考にしております。
1.結論から話す
これは、どこの会社でもビジネスにおいて基本となる部分です。
「結論から話しなさい」
「PREP法を使いなさい」
などと聞いたことがあると思います。
皆さんも耳にタコができるくらい言われていると思いますが、
やはりこれが最も重要且つ、現在活躍している人達が今でも心掛けていることになります。
結論から話せない人が意外と多いんです。
起承転結の話し方。
「何が起きて、どうなって、こうなって、結果こうなります。」
と結論が最後にくる話し方です。
「結論から話す」とはその逆です。
例として、
この案件、ある企業と共同で対応することで、利益が◯◯円でます。（結論）
なぜ利益が出るかというと、次のような理由からです・・・・・
といった具合に結論から話して詳細を説明していく。
大学生や社会人で報告書やレジュメを提出するときに指摘された経験もあるかと思います。
- 最初に言いたいことを伝える。
- その後に理由を肉付けしていく。
- 最後に再度結論を述べる。
コンサルティング会社では、報告書、日常メール、メモ、会話など全てが上記の流れ。
結論から言うことを徹底して教え込まれます。
一番のメリットは、短時間で相手に必要事項を伝える、シンプルに物事を伝えることができる。
結論から伝えるというのは、慣れるまでが非常に大変です。
日本人は、起承転結の考えが浸透しており、
何が起きて、経過を報告し、最後に結論を伝えるという文化が染み付いているためです。
PREP法
結論から話すとはいわゆる、PREP法です。
- Point：結論
- Reason：理由
- Example：具体例
- Point：結論
結論から始まり、結論で締める。
これを普段お会話から、意識して何度も繰り返す。
徹底していくと相手への伝わり方と反応が劇的に変わってきます。
具体例
「本記事の目的は、コンサルティング会社が入社後に学ぶことを、記事を見ていただいている方にお伝えし日頃の営業活動に活かしてもらうことです。」
「なぜコンサルティング会社なのか？コンサルティング会社で活躍している人材は誰もが理路整然としており、再現性が高い仕事をしているためどの業界でも活躍出来るため、営業活動や普段の会話にも流用できると考えたからです。」
「例えば、結論から話すというのが一例です。結論から話すとは・・・」
という型です。
焦らない
お客様や、上司、同僚などから質問などがくると
焦って回答をしてしまい、中身が薄くなってしまうことがあります。
私自身、上司からの質問などですぐに答えなければと焦って回答をしてしまうと
本心と異なった回答をしてしまい、結果的に会社に損失を与えてしまった経験がございます。
すぐに答える必要はありません。
自分の中で整理する時間を数分作ってから、結論から話す。
これだけで相手への伝わり方やビジネススピードも飛躍的に変わります。
会議・ミーティングも結論から
会議・ミーティングを行う際、必ず目的がありアジェンダがございます。
まず、会議やミーティングの始めに「どういう結論を出すための会議か？」という
ゴールを明確に全員に伝えた上で、議論を始めることが重要です。
その会議で何が決まればゴールなのか？
そのための、段取りや決め方を逆算で進めていくことで会議の方向性がブレなくなります。
2時間、3時間会議をダラダラと続ける会社が未だ多いです。
私の現職の会社も平気で半日会議などをしていたりします。
しかしそのうちの大半はただの報告会になっており
参加者も主催者も明確なゴールを意識していないことが多いため
最後、取り繕うように強引に結果を出している。
それまでの議論はほとんど関係ないような結論を出してしまう。
まずは、会議やミーティングを主催する若しくは参加する機会があれば
ゴールをセットしてそれに向かってどう結論を出すしていくのか？
全員に意識づけをしていきましょう。
2.talk・straight 端的に話す
外資系のコンサルティング会社は、
端的に・簡潔に・率直に話す
ということを求められます。
駆け引きをせず、言い訳をせず、言われたことに対して素直にストレートに答える。
相手の信頼を勝ち取るために非常に大事なことです。
- 質問に対して、言い訳から入る人
- YES or NOで即答する人
こちらが知りたいのは出来たのか出来ていないのかを知りたいので
後者の方が助かります。
出来ていない場合は、その理由を確認しそれに対しての対策を打てます。
言い訳は知ったところでメリットがありません。
具体例
簡単な例でいくと
あの仕事出来た？
まだ出来ておりません。
何故だ？
◯◯の業務と並行して取り組んでおり◯◯が想定よりも時間がかかってしまっているためです。
分かった。明日までにできるか？
という流れになります。
yes or noで回答することで次の展開に進めることができる。
言い訳から入ると進捗が分かりにくくなるため、伝達ミスや漏れが発生してしまう。
出来ないこと・間違っていることも率直に伝える（駆け引きをしない）
言いにくいことも間違っているなら、間違っていると言う。
出来ないことは中途半端に回答せず、出来ないという。
必要なことであれば、お客様や上司であってもストレートに言わなければ間違えたまま進んでしまう。
それはビジネスにおいて不誠実な人物として捉えられることが多いです。
特に社内の人間であれば、駆け引きすることが無駄です。
同じ会社で利益を追求している仲間に当たるのでストレートに伝えたほうが会社、相手、自分にとって
ビジネスはうまく進みます。
3.数字で語る
コンサルタントのお客様は、年上で経験豊富な責任者であることが多いです。
入社したての若者が百戦錬磨の経営層とどのように渡り歩いているのでしょうか？
動かしようがない数字（事実）で語る
自身の経験や耳障りのいい言葉ではなく、事実で語ります。
数字は誰もが動かしようがないため、否定ができません。
従って、数字で物事を語ることが最も効果的となります。
コンサルティングを依頼する会社は、何かしらの課題を抱えております。
例えば、「営業マンの効率を上げたい」という課題があったとします。
経営層もなんとなくの経験値で状況は把握しつつも事実を把握しきれていないことが多いです。
営業の日報や訪問データを集計して、売上実績と市場規模などと照らし合わせます。
結果、既存顧客でよく注文をくれる方や話をよく聞いてくれる方への訪問がほとんどで
新規部署開拓や他社に取られていることが分かっているのに攻めていない傾向があることがわかった。
この事実を数字で示すことで経営層が知りたい事実を伝えることができる。
これは私も営業なので凄く良く分かります。
既にたくさん注文をいただけている方には会いやすいし、話題も多いです。
逆に問い合わせがほとんどないような部署や人には訪問がしにくいため距離が開きがちです。
これを数字で見せられたら誰もが納得します。
私も、営業で目上の方と話す機会は多いですが緊張して伝えたいことを話せないことがございます。
上記の事柄から数字に基づいた話し方が出来ていないから緊張したり
見当違いなことを伝えてしまったりするんだなと痛感致しました。
これからは会話する前に、数字を意識して情報収集を行うように心がけようと思います。
相手が目上であればあるほど、経験値で勝つことはできないので数字の裏付けを持っておかないと
聞き入れてもらえない。
逆に事実であれば聞いてもらえます。
まとめ
他にもありますが、
今回書いた3点ですが、誰でも今から実現可能な内容です。
私は早速試そうと思います。
端的に、結論から、数字に基づいた内容を皆様に伝えていこうと思います。
ご興味ある方は是非、ご購入を検討ください。
より詳しく細かく記載されております。
