今回はエンタープライズセールスについてご紹介させていただきます。
エンタープライズセールスって何をするの？？
エンタープライズセールスとは大企業を相手に営業する手法を指します。
ターゲットは会社によって考え方は異なりますが一般的には従業員1000名以上の大企業や公共機関のことを指すことが多いです。
営業マンは大きく２種類ございます。
- フィールドセールス
- インサイドセールス
今回はフィールドセールスの中でも大企業向けをターゲットに活動しているエンタープライズセールスについてご紹介させて頂きます。
下記の本を参考にさせて頂きました。
この著者である福田さんは日本オラクル→Oracle→セールスフォースドットコム→マルケト→Adobe→ジャパンクラウドコンサルティングという経歴の持ち主で「SaaSの第一人者」と呼ばれている方です。
「the model式」組織のあり方については別記事で紹介をさせていただいております。
エンタープライズセールスとは？
エンタープライズ（Enterprise）とは、直訳すると「冒険」「企業」「事業」です。IT業界では大企業や公的機関といった、規模が大きい法人に向けた市場や製品のことを指して使われるのが一般的です。
エンタープライズセールスは、その大企業や公共機関などの大規模な組織をターゲットにした営業です。契約までは時間がかかりますが契約を結べば大きな売上に繋がります。
複数の組織があるため「一つの部署」に導入してからが非常に重要となります。受注するまでも多くの時間をかけますが、受注後もきめ細かなフォローが必要です。
エンタープライズ系ユーザーに共通する特徴は下記の通りです。
- 解約率が低い。 →安定した売上を見込める
- 横展開が可能。 →複数部署やグループ企業への展開も見込める
- ユーザーから問い合わせが入る数自体が少ない →企業の母数自体が少ないためプルでの依頼は見込めない。
- リードタイムが長い →購入までの意思決定に1年以上要するケースもザラにある。
- 稟議プロセスが複雑 →決済者が多数いるため、契約に関わる人物が増えるため複雑になる。
解約率が低い
一度導入すると解約されにくいです。何故なら導入するために多くのプロセスを踏んでおり事前に検証などもしているため簡単に解約するとはなりません。
利用する人が多いため解約する場合も代わりになるサービスを再度検証して導入まで行うことになります。
横展開が可能
中小企業と異なり部署が多数あります。例えばあるエンタープライズ企業の大阪支店100ユーザー分の契約が完了したとします。
その会社は関西エリア各都道府県に支店を出している場合は「京都・和歌山・奈良・滋賀・兵庫」の5支店分が利用する可能性が高くなります。
最初の導入は非常に時間がかかりますが、入ってしまえば横展開で大きな売り上げを作ることが可能です。
ユーザーからの問い合わせが少ない
エンタープライズ企業は日本全国で約11,000社程度と言われております。
全体の企業数が367万社と言われていますので0.3％程度です。
ターゲットとなる会社が少ないため中小企業と比較すると問い合わせが日々入ることはありません。
待っているだけでは仕事が来ないため、率先してお客様へ営業をしていく必要があります。
リードタイムが長い
導入までに事前検証や他サービスとの費用比較、予算の確保、関係各部署との意識合わせなど一つのサービスを導入するにも様々な調整が必要となります。
そのため1年かけてのプロジェクトになることが多いです。
稟議プロセスが複雑
いざ導入となっても契約処理を進めるためには多数の決済者から承認を取る必要があります。
- 情報システム部門で承認
- 営業部門で承認
- 管理部門で承認
- 取締役の承認
- 社長承認
といった具合に一つの契約を結ぶにも登場人物が多くなります。
求められるスキル
エンタープライズセールスは売上も大きく企業規模もでかいことから
求められるスキルも高くなる傾向にございます。
- 情報収集力・仮説を立てる力
- コミュニケーション能力（交渉力）
- 計画力
情報収集力・仮説を立てる力
アプローチをかける企業情報をくまなく調べて課題を探す必要があります。中小企業のように新商品が出たから紹介のために訪問させてほしいといった話は通用しません。
担当者にすら繋いでもらえないケースがほとんどです。収集した情報だけで判断するのではなく、集めた情報を元に自分なりに仮説を立てます。
その仮説の内容が細かければ細かいほど良いです。
コミュニケーション能力（交渉力）
担当者レベルで話をしているだけではエンタープライズ企業への導入は進みません。
様々な人が関わってくるため、人によって話し方を変えたり提案の中身を変える必要があります。
- エンジニアの方であれば製品のシステムに関わる部分を多めに話す。
- 利用する管理部門や営業部門の方であれば利用シーンをイメージさせる話し方をする。
- 経営者層などに対しては導入した後にもたらす利益を中心に話す。
交渉も相手の言いなりになってしまうと要望が多様化しすぎて上手く前に進まないことがあります。仮説をもとに「こうしましょう！」と思い切ってお客様に伝える交渉力も必要です。
計画力
導入に向けて各工程のスケジュール感を事前に立てることで受注率を上げます。
- 何月までに予算申請が必要か
- 検討は何日まで行うか
- 予算が取れる日はいつか
- 発注日はいつか
などのスケジュール調整をはっきりとさせておく必要がございます。また商談ごとにゴールを決めてお客様と共有の上、商談を進めることも大事です。
これはAmazonがやっているミーティング手法が参考になりますので是非見て頂けますと幸いです。
まとめ
エンタープライズセールスは一つの商談にかける時間や手間が通常の営業手法とは異なります。ただ、簡単に攻略できない分やりがいを感じやすいです。
参入障壁も高いため競合も少なくなりますので一度入り込めたら長い付き合いになります。一つの企業との関係性を深耕していくのが向いている人はエンタープライズセールス向きと言えます。
日本の多くの営業組織では、組織的かつ継続的な大企業向け営業のトレーニングを行っていません。今まで大企業を担当していた営業担当者のほとんどは御用聞き営業で新規の大企業顧客を開拓できる能力が十分ではありません。
日本にはそのようなスキルを持つアカウント営業・エンタープライズ営業が十分育っていないため自己啓発が必須です。
自発的に勉強することで市場価値を高めていくことが大事なんだね。
今回ご紹介させていただいた本などを参考に自分の市場価値を高めていきましょう！
